余长风 （生化79级）

作者按：萧潇理事长嘱笔写篇职业生活的文章，借假日闲暇，回顾多年走过的道路，或平坦通顺，或高低曲折，精彩之处不多，感恩之处不少，今略记一二。

初次创业 – Rapid Diagnostics Inc.

1997那年， 我在南旧金山一家公司负责生物检测产品的开发，当时层析免疫快速检测的方法刚兴起不久，将临床检测技术提高到更简单，快速，便于非专业者操作的程度。因缘际会，我较早进入这个领域。因业务关系认识了一位台湾来的在检测试剂的前辈陈博士，他以亲身经历鼓励我出来创业，并帮我筹集了30 万美金的投资， 就这样在1998年元旦我们的Rapid Diagnostics Inc. 就在Burlingame陈博士的公司借用的两张实验室平台诞生了。草创之时，资金有限，当时有个上海的客户要订心脏病检测的产品，可是抗体原料很贵，为了节省开支，不用机器包被膜，自己用量尺和细毛线手工画抗体包被线，用最少的材料成本做成了订单。当时一台包被膜的机器要4万5 千美元，正为这笔开销踌躇时，另一位行业前辈蔡博士介绍了Santa Rosa 的一家毒品检验实验室的客户，他们需要增加毒品快速检测的产品线。于是我向客户建议由他们提供资金·购买该机器，我们在产品的售价中回扣5 万元的货款给客户，他们竟爽快同意了，于是我们有了第一台的包被膜的机器。回想当时自己没有什么商业经验，贸然跟客户的要求竟被答应，实在是上帝的恩典。

当时的公司只有简单的网页， 自己也没有市场的经验，很多客户都是自己找上门， 而非我们商谈开拓而来。 这也是上帝的恩典。 记得有个早晨接到一个南美口音的电话，说他名叫Omar， 现人在San Diego，想拜访我们。我告诉他我们公司在Burlingame， 旧金山附近而非南加。 没想到他即刻买了张机票在近中午时分到了公司。 一个和我年纪相仿的墨西哥帅哥， 衣着朴素， 背着个背包。 我跟他做了公司的简单介绍。 他没时间吃午饭就必须搭机回San Diego。 我对这个简短的访问没带什么期望。 没想到几天后，传真机里就传来了他们公司的订单。 往后几年Omar 的公司成了我们的主要客户之一。当时的订单和文件主要还是靠传真机发送。 每天办公室翘首以待传真机的哔哔声和出纸的声音。 上班的第一件事也是先去传真机查看。

有位意大利客户， Franco， 是通过电子邮件认识的。 可能是意大利人的特性， Franco很健谈，喜欢电话讨论聊天。他的意大利口音重，对我的英文听力是个挑战， 每次都要很认真地听做笔记，以免漏掉要点。Franco 原是雅培（Abbott）在欧洲的销售经理， 对产品很熟悉， 很喜欢讨论和建议新的产品， 对我们的产品研发方向很帮助。每次通话结束时他都会说”Qiao”(再见)。刚开始的几次通话，因他把Qiao 尾音拉长，再加上口音和我对意大利语的不熟悉，我以为他是叫我的英文名，Charles，就问他有何要谈， 结果又把本要结束的电话又延长了很多。后来才清楚人家是要Good bye 了。当时电话费比现在贵了很多，有一种电话卡业务通过中间转接可以省下很多话费。这种方式服务了很多商业和个人。 那些年人手都有张电话卡方便和远方的家人或客户通讯。

特立独行的同行

在这个唯利是图的商业世界， 有一些特立独行的同行。Allen是位加拿大客户，他的产品市场主要在东南亚和南美。东南亚市场是个价格竞争很激烈的市场。 Allen 来询盘时，我们通常会有这方面的报价顾虑。 有次报完价后， 他居然告诉我， “Charles你可以把给我的价格提高些， 我的利润已经够了”。这和其他的经销商截然不同，我自己也做不到。 后来有几次询盘时，他也会告诉我不必把价格调太低。在这个人人争抢利润空间和对供应商压价的商业世界，这很让我惊讶和敬佩。后来得知Allen 也是个基督徒， 我们不仅有商业上的往来， 也不时会有个人信仰上的交通。

Henry是个很勤奋的化学家, 他的公司位于红木城Redwood City，研发毒品检测的原料。每次到他那拿所订的原料， 他都会陪我到停车场， 边抽烟边聊他的原料和项目。 每逢我们有新的毒品检测产品， 都会先找他询问。后来他的公司产品由一家东岸的公司代理， 价格一下提高不少。有次我跟他抱怨提及， 他说，“Charles， 你以后订一半量就好，另一半来我这拿， 免费。” Henry 闲暇时喜欢潜水。 有次捕捉了一只很大的鲍鱼送我， 那是我第一次吃活的鲍鱼， 可惜当时不像现在可以很方便地上网找烹调配方，没有做出该有的味道来。

吴博士也是位台湾来的前辈化学家，他的公司在New Jersy，专长于小分子检测的原料。因着产品开发的缘故和他认识， 他惊讶于我每次都能很快地对他的原料给出评价反馈和建议。 有次在AACC会议（美国临床化学年会）上，我们一起晚餐并享用了他点的红酒。 吴博士很开心， 他说在他认识的这个华人圈子里， 喜欢红酒的人不多。 以后每次年会， 吴博士都要请我一起吃饭品酒， 成了忘年之交。2014 年吴博士决定要退休，有家大公司想要并购， 这对开公司者是最好的结局。 但吴博士认为并购后还需要承担一些公司过渡期的义务和责任， 毅然决定退出并购，完全退休。 结束业务时他把市场价值好几万美元的库存分送给一些客户， 我们也收到了不少。

再次创业 – LumiQuick Diagnostics, Inc.

2006年4月，在第一家公司被并购4年后，我们在Santa Clara开始了LumiQuick Diagnostics, Inc. 在公司产品发展的方向，经调研后我决定以热带传染病为主。很多热带传染病都是由蚊子传播，以前这些病都是季节性和地区性的，主要在热带潮湿地区。但随着环球暖化，全球化的人员和商品流动，这些病有广泛流行的风险和趋势。于是，我们就从登革热和疟疾开始。2015 年当Zika （塞卡）病毒从巴西开始传播流行时，我们公司是最早的能够提供该病毒的快速检测试剂的几家公司之一。当新冠病毒在2020 年爆发时， 因着我们平常的技术积累，能够在短时间内开发出新冠检测产品提供给客户。我们和中国的商业伙伴合作拿到了FDA的销售许可，并捐了150万人份的检测试剂给洛杉矶和旧金山的医院，为新冠的转染控制贡献微薄之力。从过去这20 年来的观察， 证明我们公司草创时的决定是对的，现在越来越多越频繁的热带传染病发生。这些病很多都在发展中国家爆发，低成本而快速易操作的检测产品成为亟需的控制流行病的重要工具。同事间常开玩笑公司是因蚊子而得以生存，得给蚊子挂个像。有时我也跟朋友调侃，很多行业的技术可造福人类也可带来祸害，只有我们的产品是帮人类对付疾病，改善健康，有百利而无一害。虽然利益回报不如硅谷的其他高端产业，但所行之事能切实帮助世界各地的人，亦堪以自豪和满足。

感悟与感恩

不管是Rapid Diagnostics 还是LumiQuick， 在群星璀璨，精彩迭出的硅谷犹如一粒微尘。公司的大多数员工包括自己， 都是第一代移民。虽然公司很小，但能在过去的几十年每年提供二，三十个工作岗位， 也算是对美国经济和就业率的一点点贡献。有的员工在这里得到移民后的第一份工作，有的得到签证身份的改变，有的得到训练为职业规划的下一步做好了准备。我自己抱有这样的理念，公司能够生存和成长，实在是上帝的恩典。虽然不能像大公司那样提供优渥的薪资条件，但求能提供员工合适的待遇和温馨的工作环境，以人为本，而非商业手段。曾经有位员工应聘办公室的职务， 刚在试用期几天就突遭 婚姻变故，她未来一段时间必须经常到德州处理家庭法律事务，照顾两个未成年孩子，工作颇受影响，管理团队建议因刚开始试用， 干脆就解聘另请好了。我跟团队商量， 她这时精神和财务压力都很大，这个时候被解聘对她是个双重打击，我们一起帮她渡过难关。就这样公司团队克服不便，付出额外的工作帮她度过了这个人生的关口。公司的大部分员工都兢兢业业，愿意做最基本简单的生产工作。

在政府高呼恢复美国制造业的今天，如果美国工人不能重拾吃苦耐劳的先辈精神，政府的号召最终会归于空谈。美国需要愿意付出劳动的合格移民来振兴美国的制造业和工作精神。诚如里根总统在他的离任前的演讲所指出，“This, I believe, is one of the most important resources of America’s greatness. We lead the world because, unique among nations, we draw our people — our strength – from every country and every corner of the world.” （译文：美国之所以领导世界，在于他与众不同，能够从世界的每一个国家，每一个角落，吸引人才和力量。这，我坚信，是美国能够伟大的最重要资源之一。）

因着这过去近30年的初创公司经历，让我有机会接触到很多不同国家，文化和宗教背景。这中间有成功，有失败， 有教训。经历越多， 越知道自己的渺小和局限， 越体会一切所有都是上帝恩典。新冠结束后的这几年，因大量新兴厂家的出现，诊断试剂行业的内卷竞争愈演愈烈，挑战比之前更大。值此年终，回顾前瞻，感恩之余，盼望，喜乐与忐忑并存，最后用这句圣经里很喜欢的话鼓励自己，也为本文收尾。

“我的恩典够你用的，因为我的能力是在人的软弱上显得完全。所以我更喜欢夸自己的软弱，好叫基督的能力覆庇我” （哥林多后书 9：12）